AARRR (Pirate Metrics) : Définition
Aussi appelé : Pirate Metrics, Funnel AARRR, Métriques pirates
Le framework AARRR, aussi appelé Pirate Metrics (car prononcé comme le cri de pirate), est un modèle d'analyse de croissance en 5 étapes : Acquisition (attirer), Activation (première expérience réussie), Retention (fidéliser), Revenue (monétiser) et Referral (recommander). Créé par Dave McClure, ce framework aide les startups à identifier les leviers de croissance prioritaires et mesurer la santé du business.
Qu'est-ce que le AARRR et pourquoi est-ce important ?
Le framework AARRR structure l'approche growth marketing en 5 phases séquentielles mais interdépendantes. Acquisition mesure comment les utilisateurs découvrent votre produit (canaux, trafic, coût). Activation évalue la qualité de la première expérience (onboarding, aha moment, première action clé). Retention mesure le retour des utilisateurs (engagement, churn, stickiness). Revenue suit la monétisation (conversion payante, ARPU, LTV). Referral quantifie la recommandation organique (viral coefficient, NPS).
Ce framework est particulièrement adapté aux startups SaaS, apps mobiles et modèles digitaux car il permet d'identifier rapidement les goulots d'étranglement. Par exemple, acquérir massivement sans activation génère un churn élevé et gaspille le budget. Inversement, optimiser le referral avant d'avoir prouvé la retention diffuse un produit instable. L'ordre AARRR indique la séquence logique d'optimisation : pas de sens à optimiser la monétisation si personne ne revient.
Chaque phase dispose de métriques spécifiques : CAC et trafic pour Acquisition, taux d'activation et time-to-value pour Activation, taux de retention et churn pour Retention, taux de conversion et LTV pour Revenue, K-factor et NPS pour Referral. Les startups en hypercroissance maîtrisent les 5 phases simultanément.
Exemple concret
Une app de méditation lance avec 10 000 téléchargements mensuels (Acquisition). Seulement 30% complètent la première session guidée (Activation = 3 000 utilisateurs). Parmi eux, 40% reviennent dans les 7 jours (Retention = 1 200 utilisateurs actifs). 10% convertissent en abonnement payant à 9,99€/mois (Revenue = 120 clients, soit 1 198€ MRR). Chaque utilisateur satisfait recommande à 0,5 ami (Referral = 60 téléchargements organiques supplémentaires). L'analyse AARRR révèle un problème d'Activation (70% de perte). En retravaillant l'onboarding et en ajoutant un parcours guidé de 3 jours, le taux d'activation passe à 60%, doublant le nombre d'utilisateurs actifs et le MRR sans toucher à l'acquisition.
Benchmarks AARRR par secteur
| Secteur | AARRR moyen | Source |
|---|---|---|
| SaaS B2B | Activation 25-40%, Retention D7 30-50% | OpenView Partners 2024 |
| App mobile | Activation 20-30%, Retention D30 10-20% | Apptopia 2024 |
| E-commerce | Activation 40-60%, Retention M1 20-30% | Shopify 2024 |
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