SQL (Sales Qualified Lead) : Définition
Aussi appelé : Lead qualifié vente, Prospect qualifié
Le SQL (Sales Qualified Lead) est un prospect qui a été validé par l'équipe de vente comme ayant un fort potentiel de conversion. Contrairement au MQL, c'est un lead jugé prêt à entrer dans le processus de vente traditionnel. Un SQL dispose du budget, de l'autorité, du besoin et du délai (critères BANT) pour devenir client et représente une opportunité commerciale concrète.
Qu'est-ce que le SQL et pourquoi est-ce important ?
Un Sales Qualified Lead est la continuation du parcours de qualification d'un prospect. Après que le marketing ait généré et qualifié un lead (MQL - Marketing Qualified Lead), l'équipe de vente prend le relais et l'évalue selon ses propres critères : budget disponible, pouvoir décisionnel, besoin réel et timing d'achat.
Le SQL marque le point de basculement critique où la responsabilité passe officiellement du marketing aux ventes. C'est un moment déterminant du funnel car il signifie que les efforts de prospection vont porter sur des décideurs potentiels réellement intéressés et capables d'acheter. Pour les entreprises B2B, bien distinguer les SQL des MQL améliore drastiquement l'efficacité commerciale et réduit les efforts dispersés sur des prospects non-qualifiés.
La qualification en SQL implique généralement une qualification directe par un Sales Development Representative (SDR) ou un Account Executive via un appel téléphonique ou une réunion vidéo. C'est à ce stade que l'information brute devient une opportunité d'affaires concrète, avec des chances réelles de transformation en deal.
Exemple concret
Une entreprise SaaS génère 500 leads par mois via ses campagnes de contenu et landing pages (MQL). L'équipe marketing les qualifie automatiquement et 150 passent le stade MQL suite à leur engagement (téléchargement whitepaper, visite de prix). L'équipe SDR appelle ces 150 prospects et valide que 45 disposent du budget (contrat 50K€+), du pouvoir décisionnel (directeur IT ou CIO), du besoin explicite (solution CRM) et d'un timing défini (achat Q1). Ces 45 prospects deviennent des SQL et passent à un Account Executive pour la négociation et la signature du contrat.
Benchmarks SQL par secteur
| Secteur | SQL moyen | Source |
|---|---|---|
| Services IT | 30-50% de conversion SQL → Deal | Forrester B2B Sales Study 2023 |
| Technologie | 3-4 semaines de cycle vente après SQL | HubSpot Sales Benchmark 2024 |
Questions fréquentes
Quelle est la différence entre MQL et SQL ?
Le MQL (Marketing Qualified Lead) est un prospect intéressé par votre offre, généralement identifié par le marketing automation suite à une action (téléchargement, visite landing page). Le SQL a été validé directement par les ventes comme ayant une probabilité réelle d'achat en vérifiant les critères BANT : Budget, Autorité, Besoin et Timing.
Quels sont les critères pour passer d'un MQL à un SQL ?
Les critères varient selon l'entreprise, mais incluent généralement : budget d'achat confirmé (quantifié), pouvoir décisionnel du contact (directeur/manager), besoin explicite correspondant à votre solution, et timeline d'achat défini (Q1, Q2, etc.). Une grille de qualification BANT ou MEDDIC est recommandée.
Comment optimiser ma conversion MQL → SQL ?
Définissez des SLA clairs avec le marketing (délai de contact, taux d'acceptation), créez une grille de qualification simple et reproductible basée sur BANT, formez rigoureusement vos SDR à la qualification, et suivez systématiquement vos conversions via un CRM avec rapports réguliers.
Quel taux de conversion SQL → opportunité est sain ?
Un SQL bien qualifié devrait devenir une opportunité (Deal) dans 70-85% des cas. Si c'est moins, cela indique que les critères de qualification SQL ne sont pas assez stricts ou que votre définition du SAL (Sales Accepted Lead) n'existe pas en tant que stade intermédiaire.
Faut-il insérer un SAL entre MQL et SQL ?
Beaucoup d'entreprises introduisent un SAL (Sales Accepted Lead) : c'est un lead que les ventes acceptent formellement de travailler, mais pas encore complètement qualifié. Le SQL vient après, une fois les critères BANT validés. C'est optionnel mais recommandé pour les équipes de vente de plus de 10 personnes pour éviter les disputes marketing/ventes.
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