SOM (Serviceable Obtainable Market) : Définition
Aussi appelé : Marché Réalisable, Marché Capturable, Part de Marché Atteignable
Le SOM (Serviceable Obtainable Market) représente la part de marché qu'une entreprise peut réalistement capturer à court-moyen terme, compte tenu de ses ressources, de sa capacité de production et de la concurrence. C'est le sous-ensemble du SAM (Serviceable Available Market) que l'entreprise peut effectivement servir. Le SOM est crucial pour les projections financières et les pitchs investisseurs.
Qu'est-ce que le SOM et pourquoi est-ce important ?
Le SOM est la métrique la plus réaliste pour planifier la croissance. Contrairement au TAM (marché total) et au SAM (marché adressable), le SOM prend en compte les contraintes opérationnelles : budget marketing, capacité commerciale, concurrence existante, barrières à l'entrée.
Hiérarchie des marchés : TAM (Total Addressable Market) > SAM (Serviceable Available Market, votre segment cible) > SOM (ce que vous pouvez réellement capturer). Exemple : TAM = tout le marché CRM mondial, SAM = CRM pour PME en France, SOM = les PME françaises que vous pouvez acquérir avec vos ressources.
Le SOM évolue avec le temps : une startup peut viser 1-2% de son SAM en année 1, puis 5-10% en année 3 avec plus de ressources. Les investisseurs scrutent la cohérence entre le SOM annoncé et la stratégie go-to-market.
Formule de calcul du SOM
SOM = SAM × Part de Marché Atteignable
- SAM : Serviceable Available Market (marché que vous pouvez adresser)
- Part de Marché Atteignable : % réaliste selon vos ressources et la concurrence
- Exemple : SAM 100M€ × 3% atteignable = SOM 3M€
Exemple concret
Une startup SaaS HR calcule son TAM/SAM/SOM pour son pitch :
Analyse de marché :
- TAM : Marché mondial logiciels RH = 30 Md€
- SAM : Logiciels onboarding PME Europe = 800 M€
- SOM Année 1 : 0.5% = 4 M€ (100 clients × 40K€ ARR)
- SOM Année 3 : 2% = 16 M€ (400 clients)
Justification du SOM :
- Équipe commerciale : 5 sales → 100 nouveaux clients/an réaliste
- Concurrence : 3 acteurs majeurs, niches sous-servies
- Budget marketing : 500K€ → 2000 leads qualifiés estimés
Réaction investisseurs : SOM crédible car bottom-up (pas juste % arbitraire du TAM).
Benchmarks SOM par secteur
| Secteur | SOM moyen | Source |
|---|---|---|
| Startups | SOM Année 1 typique : 0.1-1% du SAM | Y Combinator 2024 |
| SaaS | Croissance SOM : 2-3x/an en phase d'accélération | OpenView 2024 |
| Startups | TAM/SAM/SOM = slide obligatoire pitch deck | Sequoia 2024 |
| B2B | Part de marché moyenne leader : 20-30% | McKinsey 2024 |
Questions fréquentes
Comment calculer un SOM réaliste ?
Approche bottom-up recommandée : combien de clients pouvez-vous acquérir avec vos ressources ? (taille équipe sales × deals/rep/an). Ou : budget marketing × taux conversion × LTV. Évitez le 'on prend 1% du marché', trop arbitraire. Les investisseurs préfèrent un petit SOM bien justifié qu'un gros SOM fantaisiste.
Quelle différence entre SOM et part de marché ?
Le SOM est une projection, la part de marché est un constat. Le SOM = ce que vous visez à capturer, la part de marché = ce que vous avez réellement capturé. Comparez votre SOM initial à votre part de marché réelle pour évaluer la précision de vos projections.
Faut-il présenter TAM, SAM et SOM aux investisseurs ?
Oui, les trois. TAM montre l'opportunité globale (le marché est-il assez grand ?). SAM montre votre focus stratégique (quelle part visez-vous ?). SOM montre votre réalisme opérationnel (pouvez-vous exécuter ?). Un SOM crédible avec un chemin vers le SAM rassure les investisseurs.
Comment le SOM évolue-t-il avec le temps ?
Le SOM croît avec vos capacités : plus de commerciaux, plus de budget marketing, meilleur produit, expansion géographique. Projetez le SOM sur 3-5 ans avec les investissements prévus. Le SOM peut aussi se contracter si la concurrence s'intensifie ou si le marché évolue défavorablement.
Termes connexes
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