SDR (Sales Development Representative) : Définition
Aussi appelé : Sales Development Rep, Inside Sales Rep, Représentant Développement Commercial
Le SDR (Sales Development Representative) est un commercial spécialisé dans la première étape du cycle de vente : la qualification des leads entrants (inbound) et/ou la prospection active (outbound). Son rôle est de transformer les leads en opportunités qualifiées (SQL) qu'il transmet ensuite aux Account Executives pour le closing. Le SDR est la passerelle entre le marketing et les ventes, crucial pour l'efficacité du pipeline commercial.
Qu'est-ce que le SDR et pourquoi est-ce important ?
Le SDR est un rôle né de la spécialisation des équipes commerciales modernes. Au lieu qu'un commercial gère tout le cycle (prospection → closing → fidélisation), les entreprises séparent ces fonctions pour maximiser l'efficacité de chaque étape.
Les missions du SDR incluent : qualification des MQL entrants via appel/email de découverte, prospection outbound (cold calling, cold emailing, social selling), nurturing des leads pas encore prêts, et booking de RDV pour les Account Executives. Le SDR ne signe pas de contrats mais génère le flux d'opportunités.
Les métriques clés : nombre d'activités (appels, emails), taux de contact, taux de conversion lead→SQL, nombre de RDV qualifiés bookés, et contribution au pipeline. Un SDR performant génère suffisamment d'opportunités pour alimenter 2-3 AE. C'est souvent un poste d'entrée vers une carrière d'AE.
Exemple concret
Une entreprise SaaS B2B structure le rôle de ses 4 SDR :
Organisation :
- 2 SDR Inbound : qualification des MQL (demandes démo, téléchargements)
- 2 SDR Outbound : prospection comptes cibles (ABM)
- Ratio SDR:AE = 2:1 (4 SDR pour 2 AE)
Objectifs mensuels par SDR :
- Activités : 80 appels + 200 emails personnalisés/semaine
- Conversations : 40 (taux contact 12%)
- SQL générés : 15
- RDV qualifiés bookés : 12
Résultats équipe :
- 48 RDV qualifiés/mois pour les 2 AE
- Pipeline généré : 480k€/mois
- Contribution au CA : 35% des deals fermés proviennent des SDR outbound
Benchmarks SDR par secteur
| Secteur | SDR moyen | Source |
|---|---|---|
| SaaS B2B | Quota SDR : 10-20 SQL/mois | Bridge Group 2024 |
| Tech B2B | Ratio SDR:AE optimal : 2:1 à 3:1 | SaaStr 2024 |
| Sales | Ramp-up time SDR : 2-4 mois | TOPO 2024 |
| Inside Sales | Activités/jour : 50-80 touchpoints | Salesloft 2024 |
Questions fréquentes
Quelle différence entre SDR et BDR ?
Les termes sont souvent interchangeables, mais une distinction courante : SDR (Sales Development Rep) qualifie les leads entrants (inbound). BDR (Business Development Rep) prospecte activement de nouveaux comptes (outbound). Certaines entreprises utilisent un terme unique, d'autres les deux avec cette distinction. L'important est de clarifier les responsabilités en interne.
Quelles compétences pour être un bon SDR ?
Compétences clés : résilience (gérer le rejet quotidien), communication claire et concise, écoute active, organisation (gérer un volume élevé), curiosité (comprendre les enjeux prospects), et maîtrise des outils (CRM, séquences email, LinkedIn). La motivation et la coachabilité sont souvent plus importantes que l'expérience préalable pour ce poste d'entrée.
Le SDR est-il un bon tremplin vers Account Executive ?
Oui, c'est souvent le parcours classique. 12-18 mois en SDR permettent d'apprendre le produit, le marché, la qualification, et les objections avant de passer AE. Les entreprises promeuvent généralement leurs meilleurs SDR en interne. C'est aussi un test : si quelqu'un n'excelle pas en SDR (qualification), il aura du mal en AE (closing).
Comment mesurer la performance d'un SDR ?
Métriques principales : nombre de SQL générés (quantité), taux de conversion SQL→Opportunité (qualité), pipeline généré en €, et contribution aux deals fermés. Métriques d'activité (appels, emails) sont des indicateurs avancés. Évitez de mesurer uniquement l'activité : un SDR peut faire 100 appels/jour sans générer de valeur. L'équilibre quantité/qualité est clé.
Termes connexes
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