SAQL (Sales Accepted Qualified Lead) : Définition
Aussi appelé : Sales Accepted Lead, SAL
Le SAQL (Sales Accepted Qualified Lead) ou SAL est une étape intermédiaire dans le processus de qualification où l'équipe commerciale accepte formellement de travailler un lead transmis par le marketing. Cette acceptation confirme que le lead répond aux critères minimaux définis et mérite un effort de qualification approfondi. Le SAQL crée une responsabilité claire entre marketing et ventes et améliore le suivi du funnel.
Qu'est-ce que le SAQL et pourquoi est-ce important ?
Le SAQL s'inscrit dans un processus de qualification structuré : Lead → MQL (Marketing Qualified) → SAQL (Sales Accepted) → SQL (Sales Qualified) → Opportunité → Client. Cette étape intermédiaire répond à un problème courant : les leads transmis par le marketing qui "disparaissent" sans suivi ni feedback.
Le mécanisme est simple : quand un MQL est transmis aux ventes, un commercial doit formellement accepter ou refuser le lead dans un délai défini (ex: 24h). L'acceptation (SAQL) engage le commercial à qualifier le lead. Le refus déclenche un feedback vers le marketing sur la raison (hors cible, coordonnées fausses, etc.).
Les bénéfices du SAQL : responsabilité (les leads ne restent pas dans les limbes), feedback (marketing comprend pourquoi certains leads sont refusés), métriques (taux d'acceptation = indicateur d'alignement), et vélocité (obligation de traiter rapidement les leads entrants).
Formule de calcul du SAQL
Taux d'Acceptation = (SAQL / MQL transmis) × 100
- SAQL : leads acceptés par les ventes
- MQL transmis : leads envoyés aux ventes pour qualification
- Benchmark : taux d'acceptation sain > 80%
Exemple concret
Une entreprise B2B implémente le SAQL dans son processus de qualification :
Avant (sans SAQL) :
- MQL mensuels : 200
- SQL générés : 45 (22%)
- Problème : 80 MQL sans statut, perdus dans le CRM
- Conflits marketing-ventes récurrents
Après (avec SAQL) :
- MQL mensuels : 200
- SAQL (acceptés sous 24h) : 165 (82%)
- MQL refusés : 35 (18%) avec motif documenté
- SQL générés : 58 (35% des SAQL)
- Feedback marketing : 35 refus analysés → ajustement du scoring
Résultats : Taux MQL→SQL passe de 22% à 29%, conflits réduits, pipeline plus prévisible.
Benchmarks SAQL par secteur
| Secteur | SAQL moyen | Source |
|---|---|---|
| B2B SaaS | Taux acceptation SAQL cible : >80% | SiriusDecisions 2024 |
| Tech B2B | Délai acceptation/refus : <24h | TOPO 2024 |
| Tous secteurs B2B | Taux SAQL→SQL : 30-45% | Forrester 2024 |
Questions fréquentes
Quelle est la différence entre MQL, SAQL et SQL ?
MQL (Marketing Qualified Lead) : lead scoré positivement par le marketing selon des critères d'engagement et de fit. SAQL (Sales Accepted) : MQL formellement accepté par les ventes comme méritant un effort de qualification. SQL (Sales Qualified) : SAQL ayant passé une qualification humaine confirmant le potentiel d'achat. Le SAQL est l'étape d'engagement des ventes à traiter le lead.
Pourquoi ajouter une étape SAQL au lieu de passer directement au SQL ?
Sans SAQL, les leads transmis peuvent être ignorés ou oubliés sans conséquence. Le SAQL force une décision rapide (accepter/refuser) et crée une responsabilité. Il permet aussi de mesurer l'alignement marketing-ventes : un faible taux d'acceptation révèle un problème de définition du MQL ou de qualité des leads.
Qui est responsable de l'acceptation SAQL ?
Généralement le SDR assigné au lead ou le commercial du territoire/segment. L'acceptation doit être rapide (<24h) et documentée dans le CRM. En cas de refus, le motif doit être sélectionné parmi une liste prédéfinie (hors cible, info incomplète, doublon, timing inadapté) pour alimenter le feedback marketing.
Comment améliorer le taux d'acceptation SAQL ?
Côté marketing : affiner le scoring pour mieux qualifier en amont, enrichir les données (plus d'infos = plus facile à évaluer), documenter le contexte (source, comportement). Côté ventes : définir des critères d'acceptation clairs et réalistes, former les commerciaux au process, incentiver la réactivité. Ensemble : revoir régulièrement les refus pour ajuster les critères.
Termes connexes
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