SAM (Serviceable Available Market) : Définition
Aussi appelé : Marché Adressable Disponible, Marché Accessible
Le SAM (Serviceable Available Market) représente la portion du TAM (marché total) que votre entreprise peut réalistement servir avec son offre actuelle, compte tenu des contraintes géographiques, sectorielles et de capacités. C'est le marché accessible théorique, plus réaliste que le TAM pour dimensionner les opportunités. Il se situe entre le TAM (marché total théorique) et le SOM (part de marché réalistement capturable à court terme).
Qu'est-ce que le SAM et pourquoi est-ce important ?
Le SAM affine l'estimation du marché en répondant à la question : "Quelle portion du marché total notre offre peut-elle réellement adresser ?" Il exclut les segments hors scope géographique, sectoriel ou de positionnement.
Exemple : une solution de comptabilité pour TPE françaises. TAM = marché mondial des logiciels comptables (50 Mds€). SAM = marché français des logiciels comptables pour TPE <20 salariés (800 M€). Le SAM exclut les grandes entreprises, les marchés internationaux, et les solutions pour experts-comptables.
Le framework TAM/SAM/SOM est essentiel pour les business plans et levées de fonds. Il démontre que l'entrepreneur comprend la réalité de son marché au-delà des chiffres impressionnants du TAM. Les investisseurs préfèrent un SAM de 100M€ avec un plan crédible pour capter 10% qu'un TAM de 10Mds€ sans stratégie claire.
Formule de calcul du SAM
SAM = TAM × Part adressable (géo, secteur, segment)
- TAM : Total Addressable Market (marché total mondial)
- Part adressable : % du TAM que l'offre peut réellement servir
- Filtres SAM : géographie, secteur d'activité, taille d'entreprise, besoins spécifiques couverts
Exemple concret
Une startup lance un outil de gestion de projet pour agences digitales francophones :
Calcul du SAM :
- TAM : Marché mondial des outils de gestion de projet = 6,5 Mds€
- Filtre géo : France + Belgique + Suisse francophone = 8% → 520 M€
- Filtre secteur : Agences (web, marketing, création) = 12% → 62 M€
- Filtre taille : Agences 5-100 personnes = 60% → 37 M€
- SAM final : 37 M€
SOM (part capturable 3 ans) : 5% du SAM = 1,85 M€ ARR
Ce calcul réaliste permet de dimensionner les investissements et de présenter un plan crédible aux investisseurs.
Benchmarks SAM par secteur
| Secteur | SAM moyen | Source |
|---|---|---|
| Startup | Ratio SAM/TAM typique : 5-20% | First Round Capital 2024 |
| SaaS B2B | SOM cible / SAM : 1-5% à 3 ans | a16z 2024 |
| Venture Capital | SAM minimum intéressant : 100M€+ | NFX 2024 |
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