Sales Qualified Lead (Lead Qualifié par les Ventes) : Définition
Aussi appelé : SQL, Lead Qualifié Commercial
Le Sales Qualified Lead (SQL) est un prospect qui a été évalué par l'équipe marketing puis validé par l'équipe commerciale comme ayant un potentiel réel de conversion en client. Contrairement au MQL (Marketing Qualified Lead) basé principalement sur l'engagement, le SQL a passé un filtre de qualification humaine confirmant le budget, l'autorité décisionnelle, le besoin et le timing (critères BANT). Le SQL représente une opportunité de vente active.
Qu'est-ce que le Sales Qualified Lead et pourquoi est-ce important ?
Le SQL est l'étape cruciale du funnel où le lead passe de la responsabilité marketing à la responsabilité commerciale. Cette transition, appelée handoff, détermine l'efficacité de l'alignement marketing-ventes.
Le processus typique : un lead entre dans le système (formulaire, événement), accumule un score d'engagement (MQL), puis est qualifié par un SDR (Sales Development Rep) via un appel de découverte. Si les critères sont validés (BANT, MEDDIC ou autre framework), le lead devient SQL et est attribué à un Account Executive pour le cycle de vente.
La définition précise du SQL varie par entreprise et doit être co-définie entre marketing et ventes. Des critères flous créent des conflits : marketing accuse les ventes de ne pas traiter les leads, ventes accusent marketing d'envoyer des leads non qualifiés. Un SLA (Service Level Agreement) formel clarifie les attentes réciproques.
Formule de calcul du Sales Qualified Lead
Taux MQL → SQL = (Nombre de SQL / Nombre de MQL) × 100
- SQL : leads validés par l'équipe commerciale
- MQL : leads qualifiés par le marketing (score atteint)
- Benchmark : taux de conversion MQL→SQL entre 20-40% selon secteur
Exemple concret
Un éditeur SaaS B2B structure son processus de qualification SQL :
Critères SQL définis (framework BANT+) :
- Budget : >10k€/an confirmé ou alloué
- Authority : décisionnaire ou influenceur majeur identifié
- Need : problème clairement exprimé et prioritaire
- Timeline : projet dans les 6 mois
- Fit : entreprise 50-500 employés, secteur compatible
Processus : MQL (score >50) → appel SDR 15min → checklist BANT+ → SQL si 4/5 critères validés
Métriques :
- MQL mensuels : 280
- Appels de qualification : 245 (87% joignabilité)
- SQL générés : 82 (33% conversion)
- SQL → Opportunité : 65% (53 opps)
- Opportunité → Client : 25% (13 clients)
Benchmarks Sales Qualified Lead par secteur
| Secteur | Sales Qualified Lead moyen | Source |
|---|---|---|
| SaaS B2B | Taux MQL → SQL : 25-35% | HubSpot 2024 |
| Services B2B | Taux SQL → Opportunité : 50-70% | Salesforce 2024 |
| Tech B2B | Taux SQL → Client : 15-25% | TOPO 2024 |
| Tous secteurs B2B | Temps qualification MQL → SQL : <48h | InsideSales 2024 |
Questions fréquentes
Quelle est la différence entre MQL et SQL ?
Le MQL (Marketing Qualified Lead) est défini par le marketing selon des critères d'engagement (téléchargements, visites, scoring) et de fit démographique. Le SQL est validé par les ventes après un contact humain confirmant le potentiel d'achat réel. Le MQL indique un intérêt, le SQL indique une opportunité commerciale viable. Tous les SQL ont été MQL, mais tous les MQL ne deviennent pas SQL.
Qui est responsable de qualifier les MQL en SQL ?
Généralement les SDR (Sales Development Representatives) ou BDR (Business Development Representatives). Ces rôles font le pont entre marketing et ventes : ils contactent les MQL, qualifient via appel/email, et passent les SQL aux Account Executives. Dans les petites structures, les AE peuvent qualifier eux-mêmes, mais cela réduit leur temps de vente.
Comment améliorer le taux de conversion MQL → SQL ?
Côté marketing : améliorer le ciblage et le scoring pour des MQL plus qualifiés, fournir plus de contexte aux SDR. Côté ventes : réactivité (<5min augmente drastiquement les chances), qualification structurée (script, checklist), persistence (5+ touchpoints). Alignement : définition commune du MQL et SQL, feedback boucle sur la qualité, revue régulière des critères.
Qu'est-ce qu'un SLA marketing-ventes pour les SQL ?
Un Service Level Agreement définit les engagements réciproques : Marketing s'engage à fournir X MQL qualifiés par mois avec tel niveau de complétude. Ventes s'engage à contacter les MQL sous Y heures, à qualifier selon le process défini, et à fournir un feedback sur la qualité. Le SLA réduit les conflits, crée de la responsabilité et permet de mesurer l'alignement.
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