Sales Funnel (Entonnoir de vente) : Définition
Aussi appelé : Funnel de vente, Tunnel de conversion, Pipeline commercial
L'entonnoir de vente est un modèle conceptuel qui représente le parcours du client à travers différentes étapes, de la prise de conscience initiale jusqu'à l'acte d'achat. Appelé aussi « tunnel de conversion », il visualise comment les prospects se transforment en clients, avec un nombre décroissant de personnes à chaque niveau du tunnel.
Qu'est-ce que le Sales Funnel et pourquoi est-ce important ?
L'entonnoir de vente, ou sales funnel, est l'une des métaphores les plus importantes en CRM et en marketing B2B. Il symbolise le rétrécissement progressif du nombre de prospects à mesure qu'ils avancent dans leur parcours d'achat.
Contrairement à une vision linéaire, l'entonnoir reconnaît que toutes les personnes au sommet ne deviennent pas des clients. Chaque étape représente une filtration naturelle : seuls les prospects les plus qualifiés franchissent chaque seuil. Ce modèle aide les équipes commerciales et marketing à comprendre où se situent leurs opportunités et où optimiser.
Un entonnoir bien structuré permet d'identifier les goulots d'étranglement, d'ajuster les processus de conversion et de prévoir les revenus futurs avec plus de précision.
Exemple concret
Une entreprise SaaS B2B génère 10 000 visiteurs uniques par mois. Parmi eux, 500 demandent une démo (5 % de conversion TOFU → MOFU). Sur ces 500, 100 deviennent leads qualifiés (20 % de conversion). Enfin, 20 signent un contrat (20 % de conversion MOFU → BOFU). Le taux global est donc 0,2 %, montrant comment l'entonnoir se rétrécit dramatiquement.
Benchmarks Sales Funnel par secteur
| Secteur | Sales Funnel moyen | Source |
|---|---|---|
| SaaS B2B | 2-5 % TOFU→MOFU, 15-25 % MOFU→BOFU | HubSpot 2024 |
| E-commerce | 1-3 % conversion visiteur→achat, 69,8 % taux abandon panier | Baymard Institute 2024 |
| B2B Services | 10-15 % prospects qualifiés, 5-10 % conversion | Gartner 2024 |
Questions fréquentes
Quelles sont les 3 étapes principales d'un entonnoir de vente ?
TOFU (Sommet/Top - Awareness), MOFU (Milieu/Middle - Consideration), BOFU (Bas/Bottom - Decision). Certains modèles ajoutent la rétention et l'advocacy après l'achat.
Pourquoi l'entonnoir se rétrécit-il ?
Tous les prospects ne sont pas qualifiés, tous les leads ne se convertissent pas. Les frictions naturelles (prix, timing, besoin mal aligné) éliminent progressivement les non-acheteurs.
Comment optimiser mon entonnoir de vente ?
Identifier les étapes avec le taux de conversion le plus faible, analyser les causes d'abandon, tester de nouveaux messages/processus, et mesurer l'impact avec un CRM.
Quel est un bon taux de conversion d'entonnoir ?
Dépend fortement du secteur et du modèle. En B2B SaaS, 2-5 % TOFU→BOFU est courant. En e-commerce, 1-3 % est typique. Comparer avec ses benchmarks sectoriels.
L'entonnoir de vente est-il différent du funnel marketing ?
Oui, le funnel marketing couvre la sensibilisation, l'entonnoir de vente se concentre sur la conversion commerciale. Ils se complètent dans une stratégie globale.
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