PQL (Product Qualified Lead) : Définition
Aussi appelé : Lead qualifié produit, Prospect qualifié produit
Un PQL (Product Qualified Lead) est un prospect qui a démontré son intérêt envers votre produit par son comportement d'utilisation réelle, plutôt que par des critères marketing externes. Contrairement au MQL, basé sur des données démographiques, le PQL s'appuie sur des signaux d'engagement concrets dans le produit.
Qu'est-ce que le PQL et pourquoi est-ce important ?
Le concept de PQL (Product Qualified Lead) est apparu avec la montée des modèles Product-Led Growth (PLG). Au lieu de qualifier les leads par des critères marketing externes (taille d'entreprise, secteur, budget), le PQL se concentre sur les signaux d'engagement réels dans le produit.
Un PQL est un utilisateur qui a créé un compte ou lancé un trial, utilisé les fonctionnalités clés, atteint une certaine profondeur d'utilisation et montré un engagement répété. Pour les modèles SaaS freemium, un PQL est souvent un utilisateur free qui montre assez d'engagement pour justifier une conversation commerciale. C'est l'inverse du parcours traditionnel MQL → SQL : on commence par donner accès au produit, puis on identifie les utilisateurs prêts à passer aux ventes.
Exemple concret
Un outil de gestion de projet propose un plan freemium. Un PQL serait un utilisateur qui s'est inscrit il y a 2 semaines, a créé 3 projets, invité 2 membres de l'équipe, s'est connecté 15 fois et a utilisé la fonctionnalité « templates » (fonctionnalité premium clé). Au lieu d'attendre des critères externes, l'équipe commerciale repère automatiquement cet utilisateur via ses actions dans le produit et lui propose une démo du plan payant.
Benchmarks PQL par secteur
| Secteur | PQL moyen | Source |
|---|---|---|
| SaaS B2B PLG | 20-40% de conversion PQL → client | ProfitWell 2024 |
| Freemium haut engagement | 35-60% conversion trial → payant | OpenView Labs 2024 |
Questions fréquentes
Quelle est la différence entre PQL, MQL et SQL ?
Le MQL est un prospect intéressé selon le marketing (email, publicité), le SQL est un prospect qualifié pour les ventes, le PQL est un utilisateur montrant un engagement produit fort. Le PQL est plus actionnel car basé sur des données réelles d'utilisation.
Comment identifier un PQL ?
Analysez les actions dans votre produit : création de compte, nombre de sessions, profondeur d'utilisation des features clés, collaboration (invitations), durée depuis inscription. Définissez un scoring PQL avec ces critères pondérés selon votre modèle.
Le modèle PQL remplace-t-il MQL/SQL ?
Non, les deux coexistent. Le PLG (donc PQL) fonctionne bien pour les outils avec trial freemium. Les entreprises B2B complexes combinent souvent les deux : PQL en inbound + MQL en outbound.
Quel est le taux de conversion PQL → client payant ?
En moyenne 20-40% pour SaaS B2B PLG, pouvant atteindre 50-60% pour freemium très engageants. C'est généralement plus élevé que MQL mais légèrement moins que SQL.
Quels signaux indiquent un bon PQL ?
Engagement profond (10+ sessions), utilisation répétée sur 7-14 jours, test de features premium, invitations d'autres utilisateurs, interactions avec contenu avancé. Ajustez selon votre produit et cycle de vente.
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