Opportunity (Opportunité commerciale) : Définition
Aussi appelé : Affaire, Opp, Occasion de vente
Une Opportunity est un prospect qualifié auprès duquel existe une réelle possibilité de conclure une vente dans un délai défini. Elle représente une étape clé du pipeline commercial marquant la transition entre la prospection générale et le processus de vente actif, avec un contact décisionnaire identifié, un besoin clairement exprimé, un budget défini et un timeline d'achat réaliste.
Qu'est-ce que l'Opportunity et pourquoi est-ce important ?
L'Opportunity est au cœur de toute gestion commerciale CRM professionnelle. Elle désigne une occasion de vente qualifiée sur la base de critères BANT (Budget, Autorité, Besoin, Timing), c'est-à-dire un prospect ayant démontré un besoin reconnu correspondant à votre solution, disposant d'un budget alloué, avec un décisionnaire identifié, et une timeline définie pour l'achat. Une Opportunity crée le lien opérationnel entre votre organisation et le prospect dans le système CRM, permettant de suivre chaque interaction, proposition, négociation et progression vers la clôture de la vente. Elle est stratégique car elle détermine directement votre pipeline commercial et vos revenus prévisionnels. Chaque Opportunity doit comporter des métadonnées clés : montant estimé, probabilité de gain (0-100%), étape du cycle de vente, et date de clôture prévue.
Exemple concret
Une agence web B2B reçoit une demande de refonte de site e-commerce. Le prospect dispose d'un budget confirmé de 50 000€, a clairement exprimé ses besoins fonctionnels, la directrice marketing est identifiée comme décisionnaire, et le projet doit démarrer dans 8 semaines. Le commercial enregistre une Opportunity : montant 50 000€, probabilité initiale 50%, étape « Proposition », clôture prévue janvier 2025. Après présentation et négociation, la probabilité atteint 80%, puis 95% lors de la validation du cahier des charges. À la signature du contrat, l'Opportunity devient un Deal remporté et génère effectivement le chiffre d'affaires.
Benchmarks Opportunity par secteur
| Secteur | Opportunity moyen | Source |
|---|---|---|
| SaaS B2B | 15-25 Opportunities par commercial/mois | HubSpot Sales Report 2024 |
| Services professionnels | Ratio pipeline/revenu 3:1 à 5:1 | Gartner Sales Effectiveness Study 2024 |
| E-commerce B2B | Taux de conversion Opportunity → Deal : 30-40% | Salesforce State of Sales 2024 |
Questions fréquentes
Quelle est la différence entre Prospect et Opportunity ?
Un prospect est un contact général présentant un intérêt potentiel sans qualification précise. Une Opportunity est un prospect spécifiquement qualifié selon BANT : besoin avéré, budget défini, décisionnaire identifié, timeline réaliste. L'Opportunity marque une progression concrète vers la vente.
Comment qualifier une Opportunity dans un CRM ?
Vérifiez les 4 critères BANT : Budget alloué et disponible, Autorité (décisionnaire identifié), Besoin clairement défini correspondant à votre solution, Timing d'achat réaliste. Renseignez aussi le montant estimé, la probabilité de fermeture (0-100%), et la date de clôture prévue.
Quel est l'impact d'une Opportunity sur le pipeline commercial ?
Chaque Opportunity contribue au pipeline commercial. La somme des montants pondérés par leur probabilité donne le revenu prévisionnel. Les Opportunities permettent de prévoir les recettes trimestrielles et d'identifier rapidement les goulots d'étranglement du processus de vente.
Comment mesurer la qualité d'une Opportunity ?
La qualité se mesure par : taux de conversion en Deal fermé, durée moyenne du cycle de vente, et exactitude des montants estimés vs réalisés. Des Opportunities de faible qualité présentent des probabilités surestimées, des délais de fermeture très longs, ou des montants non confirmés par le prospect.
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