NRR (Net Revenue Retention) : Définition
Aussi appelé : Rétention nette de revenu, Taux de rétention nette, Net Dollar Retention
Le NRR (Net Revenue Retention) est une métrique SaaS fondamentale qui mesure le revenu récurrent mensuel généré par l'ensemble des clients existants en fin de période, comparé au début. Contrairement au GRR (Gross Revenue Retention), il intègre les expansions (upsells, cross-sells) aux côtés des contractions et du churn.
Qu'est-ce que le NRR et pourquoi est-ce important ?
Le NRR va bien au-delà d'une simple mesure de fidélisation. C'est l'indicateur de santé commercial le plus important pour les entreprises SaaS, car il révèle si vous générez plus de revenu auprès de votre base existante, même après départ de clients. Un NRR supérieur à 100% signifie que votre revenu par client croît naturellement (sans nouveaux clients), grâce aux expansions et upsells.
Par exemple, si 100 clients génèrent 100 000€/mois en début de mois, mais que certains partent (-20 000€), d'autres réduisent (-5 000€) et que vous faites des upsells (+30 000€), vous obtenez : (100 000 - 20 000 - 5 000 + 30 000) / 100 000 = 105%, ce qui est un NRR excellent. Les investisseurs considèrent qu'un NRR supérieur à 120% est un signal de croissance durable.
Formule de calcul du NRR
NRR = ((MRR début + Expansion - Contraction - Churn) / MRR début) × 100
- MRR début : revenu récurrent mensuel total au début de la période pour les clients existants
- Expansion : revenu supplémentaire généré par upsells, cross-sells, augmentation de prix
- Contraction : revenu perdu par downgrades, réductions de plan
- Churn : revenu perdu par résiliation complète de contrats clients
Exemple concret
Prenons une entreprise SaaS au mois de janvier :
- MRR des clients existants début janvier : 50 000€
- 5 clients se désabonnent (-8 000€)
- 2 clients réduisent leur plan (-2 500€)
- 8 clients achètent des modules supplémentaires (+12 000€)
NRR = ((50 000 + 12 000 - 2 500 - 8 000) / 50 000) × 100 = 110,4%
Cet NRR de 110% est excellent : malgré le churn, l'expansion compense largement et génère une croissance organique.
Benchmarks NRR par secteur
| Secteur | NRR moyen | Source |
|---|---|---|
| SaaS Elite (Slack, Zoom, Datadog) | 130-150% | OpenView Partners 2024 |
| SaaS B2B moyenne | 100-120% | Bessemer Venture Partners 2024 |
| SaaS Early stage | 80-100% | Craft 2024 |
Questions fréquentes
Pourquoi le NRR est-il plus important que le taux de churn ?
Le churn seul ne dit pas si vous croissez. Un NRR > 100% signifie que vos clients existants génèrent plus de revenu malgré les départs, ce qui indique une réelle santé commerciale et une croissance durable.
Quelle est la différence entre NRR et GRR ?
Le GRR exclut l'expansion (NRR = GRR + Expansion). Un GRR de 85% avec 30% d'expansion = NRR de 115%. Le NRR est plus optimiste mais plus représentatif de la vraie trajectoire.
Un NRR de 100% est-il bon ou mauvais ?
100% signifie stabilité : vous compensez juste le churn par l'expansion. C'est acceptable pour une startup, mais insuffisant pour une entreprise mature. Les investisseurs ciblent généralement > 110%.
Comment améliorer le NRR rapidement ?
Trois leviers : réduire le churn (support, onboarding), augmenter l'expansion (vendre des modules, augmenter les prix) ou combiner les deux. L'expansion est souvent plus rentable que l'acquisition.
Le NRR négatif est-il possible ?
Oui. Si le churn + contraction dépasse le revenu initial, le NRR peut être négatif. Cela indique une décroissance rapide et un problème grave de rétention ou de product-market fit.
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