MRR (Monthly Recurring Revenue) : Définition
Aussi appelé : Revenu récurrent mensuel, Chiffre d'affaires récurrent mensuel
Le MRR (Monthly Recurring Revenue) est le revenu mensuel prévisible généré par l'ensemble des abonnements actifs d'une entreprise SaaS ou basée sur un modèle d'abonnement. Cette métrique représente le chiffre d'affaires récurrent attendu chaque mois, hors churn et expansion revenue. Elle est essentielle pour évaluer la santé financière d'une entreprise SaaS et sa trajectoire de croissance.
Qu'est-ce que le MRR et pourquoi est-ce important ?
Le MRR est la métrique fondamentale pour les entreprises SaaS et les modèles d'abonnement. Contrairement au chiffre d'affaires classique, elle mesure uniquement le revenu prévisible et récurrent, excluant les paiements ponctuels ou les retours en arrière.
Pour une entreprise de type SaaS, le MRR permet de :
- Prévoir le revenu futur avec fiabilité
- Mesurer la santé financière réelle de l'entreprise
- Identifier les tendances de croissance ou de déclin
- Évaluer l'impact du churn et de l'expansion revenue
- Faciliter les discussions avec les investisseurs
Le MRR évolue chaque mois en fonction de trois facteurs : les nouveaux clients acquis, le churn (clients perdus), et l'expansion revenue (upsell/cross-sell des clients existants).
Formule de calcul du MRR
MRR = (Nombre de clients actifs × Valeur moyenne d'abonnement) ou Somme de tous les abonnements mensuels actuels
- Nombre de clients actifs : Clients ayant un abonnement actif à la fin du mois
- Valeur moyenne d'abonnement : ARPU (Average Revenue Per User) en €/mois
- Abonnements mensuels actuels : Somme des tous les montants mensuels facturés aux clients existants
Exemple concret
Scénario : Plateforme SaaS B2B de gestion de projets
Une plateforme SaaS propose 3 plans d'abonnement :
- Plan Startup : 29 €/mois → 150 clients actifs = 4 350 €
- Plan Pro : 99 €/mois → 75 clients actifs = 7 425 €
- Plan Enterprise : 499 €/mois → 12 clients actifs = 5 988 €
MRR total = 4 350 + 7 425 + 5 988 = 17 763 €/mois
Le mois suivant, si l'entreprise acquiert 20 nouveaux clients Startup (580 €), perd 5 clients Pro (-495 €) et a 1 upsell Pro→Enterprise (+400 €), le nouveau MRR devient 17 763 + 580 - 495 + 400 = 18 248 €.
Benchmarks MRR par secteur
| Secteur | MRR moyen | Source |
|---|---|---|
| SaaS B2B Enterprise | Croissance 2-5% MoM en phase mature | OpenView SaaS Benchmarks |
Questions fréquentes
Quelle est la différence entre MRR et ARR ?
Le MRR est le revenu mensuel, tandis que l'ARR (Annual Recurring Revenue) est le revenu annuel. ARR = MRR × 12. Le MRR permet une vision mois-par-mois de la croissance, tandis que l'ARR offre une perspective annuelle pour les investisseurs et projections à long terme.
Comment le churn impacte-t-il le MRR ?
Le churn (départ de clients) réduit directement le MRR. Si vous avez 50 clients à 100 €/mois et que 2 clients partent, le MRR passe de 5 000 € à 4 800 €. Un taux de churn élevé est un signal d'alerte : même avec l'acquisition de nouveaux clients, la croissance peut être limitée.
Qu'est-ce que l'expansion revenue (MRR expansion) ?
L'expansion revenue est l'augmentation du MRR provenant des clients existants (upsell vers des plans supérieurs, cross-sell de fonctionnalités, augmentation de prix). Elle est moins coûteuse que l'acquisition de nouveaux clients et contribue significativement à la croissance des SaaS matures.
Comment calculer le taux de croissance du MRR ?
Taux de croissance MoM (Month-over-Month) = ((MRR mois actuel - MRR mois précédent) / MRR mois précédent) × 100. Exemple : si MRR passe de 10 000 € à 11 000 €, la croissance est de 10% MoM. Un bon benchmark en hyper-croissance est 5-10% par mois.
Le MRR inclut-il les taxes et les remises ?
Le MRR doit être calculé sur la base du revenu net (après remises et réductions). Les taxes (TVA, etc.) ne sont généralement pas incluses, car le MRR mesure le revenu réel généré par la vente d'abonnements. Les configurations d'impôts doivent être traitées séparément dans les calculs de profitabilité.
Termes connexes
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