MQL (Marketing Qualified Lead) : Définition
Aussi appelé : Lead qualifié marketing, Prospect marketing qualifié
Le Marketing Qualified Lead (MQL) est un prospect qui a démontré un intérêt significatif pour votre offre et correspond aux critères définis par votre équipe marketing. Il a interagi avec vos contenus, rempli un formulaire, ou cliqué sur une CTA, mais n'est pas encore prêt pour une prise de contact commerciale directe.
Qu'est-ce que le MQL et pourquoi est-ce important ?
Le MQL représente une étape cruciale dans le parcours d'achat. Contrairement à un lead brut, le MQL a prouvé son intention d'achat en franchissant une étape d'engagement (téléchargement guide, inscription webinaire, demande de démo). Il correspond aussi à des critères démographiques et comportementaux définis par votre équipe (secteur d'activité, budget, structure de l'entreprise).
La qualification marketing se fait généralement automatiquement via des outils de marketing automation (HubSpot, Marketo, Pardot) en fonction de scores de lead ou de règles prédéfinies. Un MQL représente donc le passage de la responsabilité de l'équipe marketing à la pré-vente, et ensuite à la vente.
Exemple concret
Une agence SaaS génère 500 leads par mois via ses formulaires web. L'équipe marketing qualification définit un MQL comme : interagir avec 2+ contenus + avoir une entreprise de 50+ salariés + secteur tech. Sur ces 500 leads, 120 deviennent des MQL. Le taux de MQL est donc de 24%. Ces 120 MQL passent ensuite à l'équipe commerciale pour qualification SQL (Sales Qualified Lead).
Benchmarks MQL par secteur
| Secteur | MQL moyen | Source |
|---|---|---|
| SaaS B2B | 15-25% (taux leads → MQL) | Hubspot State of Marketing 2024 |
| Tech | 10-30% (taux MQL → SQL) | Forrester B2B 2024 |
| Services | 20-40% (taux leads → MQL) | Gartner 2024 |
Questions fréquentes
Quelle est la différence entre un MQL et un SQL ?
Un MQL (Marketing Qualified Lead) est un prospect intéressant identifié par l'équipe marketing. Un SQL (Sales Qualified Lead) est un MQL jugé prêt pour une prise de contact commerciale par l'équipe vente, avec une intention d'achat confirmée et un budget identifié.
Comment définir mes critères de MQL ?
Vos critères de MQL doivent reposer sur : comportement (pages visitées, contenus téléchargés, formulaires remplis), profil (secteur, taille d'entreprise, budget), et engagement (fréquence, durée, actions spécifiques). Analysez vos meilleurs clients pour identifier les patterns.
Quel outil utiliser pour qualifier automatiquement les MQL ?
Les outils de marketing automation comme HubSpot, Marketo, Pardot ou Pipedrive permettent de scorer les leads automatiquement selon vos critères. Vous pouvez aussi utiliser des plateformes simples comme Leadfeeder ou Clearbit.
Quel est un bon taux de conversion leads → MQL ?
Un bon taux dépend de votre secteur, mais généralement 15-30% pour les SaaS B2B est satisfaisant. Un taux trop bas (< 10%) signifie que vos critères sont trop stricts ou votre sourcing inadapté.
Comment améliorer mon taux de MQL ?
Améliorez la qualité des leads (sourcing, targeting), ajustez vos critères de qualification (testez et itérez), personnalisez vos contenus selon les segments, et alignez marketing et vente sur la définition du MQL.
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