Gross Revenue Retention (Rétention Brute des Revenus) : Définition
Aussi appelé : GRR, Rétention Brute, Gross Dollar Retention, GDR
Le Gross Revenue Retention (GRR) ou Rétention Brute des Revenus mesure le pourcentage de revenus récurrents conservés sur une période donnée, en excluant toute expansion commerciale (upsell, cross-sell). Contrairement au Net Revenue Retention, le GRR se concentre uniquement sur la capacité à retenir les clients existants et leurs revenus de base, sans tenir compte des revenus additionnels générés par l'expansion. C'est un indicateur de santé financière essentiel pour les modèles SaaS et par abonnement.
Qu'est-ce que le Gross Revenue Retention et pourquoi est-ce important ?
Le Gross Revenue Retention permet de quantifier la qualité de la rétention client en isolant l'impact du churn (perte de clients) et de la contraction (downgrade ou réduction de forfait). Un GRR de 95% signifie que l'entreprise a conservé 95% de ses revenus récurrents mensuels (MRR) du début de période, en perdant seulement 5% à cause du churn et des downgrades.
Cette métrique est cruciale car elle révèle la solidité du produit et la satisfaction client indépendamment de la stratégie commerciale d'expansion. Un GRR élevé (>90%) indique un product-market fit fort et une base client stable. À l'inverse, un GRR faible (<85%) signale des problèmes de rétention qui ne peuvent pas être compensés uniquement par l'acquisition de nouveaux clients.
Le GRR se distingue du Net Revenue Retention (NRR) qui inclut les revenus d'expansion. Un NRR peut dépasser 100% grâce aux upsells, tandis que le GRR ne peut jamais excéder 100%. Les investisseurs et analystes utilisent le GRR comme indicateur de la résilience du business model face au churn.
Formule de calcul du Gross Revenue Retention
GRR = [(MRR début - Churn MRR - Contraction MRR) / MRR début] × 100
- MRR début : Revenu Récurrent Mensuel au début de la période analysée (provenant des clients existants uniquement)
- Churn MRR : Revenus perdus suite à la résiliation de clients durant la période
- Contraction MRR : Revenus perdus suite aux downgrades (clients passant à un forfait inférieur)
- Note : Le GRR exclut volontairement l'Expansion MRR (upsells et cross-sells) pour isoler la rétention pure
Exemple concret
Une plateforme SaaS B2B démarre le mois avec 100 000€ de MRR provenant de clients existants. Durant le mois, elle perd 3 000€ suite à des résiliations (churn) et 2 000€ suite à des downgrades (contraction). Elle génère également 8 000€ d'expansion via des upsells, mais ce montant n'entre pas dans le calcul du GRR.
Calcul : GRR = [(100 000€ - 3 000€ - 2 000€) / 100 000€] × 100 = 95%
Le GRR de 95% signifie que l'entreprise a conservé 95% de sa base de revenus existante. Son NRR serait de 103% en incluant les 8 000€ d'expansion, mais le GRR révèle qu'elle perd quand même 5% de revenus par attrition.
Benchmarks Gross Revenue Retention par secteur
| Secteur | Gross Revenue Retention moyen | Source |
|---|---|---|
| SaaS B2B Enterprise | 95-98% | SaaS Capital 2024 |
| SaaS B2B Mid-Market | 90-95% | ChartMogul 2024 |
| SaaS B2C | 70-85% | Lenny's Newsletter 2024 |
| SaaS SMB | 85-90% | OpenView Partners 2024 |
Questions fréquentes
Quelle est la différence entre GRR et NRR ?
Le GRR mesure uniquement la rétention des revenus existants (hors expansion), tandis que le NRR (Net Revenue Retention) inclut les revenus d'expansion (upsells, cross-sells). Le GRR ne peut jamais dépasser 100%, alors que le NRR peut excéder 100% si l'expansion compense le churn. Le GRR révèle la santé de la rétention pure, le NRR montre la croissance globale de la base installée.
Qu'est-ce qu'un bon GRR pour un SaaS ?
Un GRR supérieur à 90% est considéré comme excellent pour la plupart des SaaS B2B. Les entreprises enterprise visent 95-98%, le mid-market 90-95%, et le SMB 85-90%. En B2C, un GRR de 70-85% est acceptable compte tenu du churn naturellement plus élevé. Un GRR inférieur à 85% en B2B signale des problèmes critiques de product-market fit ou de satisfaction client.
Pourquoi le GRR est-il important pour les investisseurs ?
Le GRR est un indicateur de prédictibilité des revenus et de solidité du business model. Un GRR élevé signifie que l'entreprise ne dépend pas uniquement de l'acquisition de nouveaux clients pour croître. Les investisseurs utilisent le GRR pour évaluer le risque : un GRR faible peut masquer des problèmes structurels même si le NRR est bon grâce à l'expansion.
Comment améliorer son GRR ?
Pour améliorer le GRR : 1) Réduire le churn via l'onboarding, le support client et le success management, 2) Limiter les downgrades en démontrant la valeur des fonctionnalités premium, 3) Identifier et corriger les points de friction produit, 4) Segmenter les clients à risque et mettre en place des actions préventives, 5) Améliorer le product-market fit pour les segments à fort churn.
Le GRR doit-il être calculé en mensuel ou annuel ?
Le GRR peut être calculé sur base mensuelle (Monthly GRR) ou annuelle (Annual GRR). Le Monthly GRR est plus courant car il permet un suivi rapproché et une détection précoce des problèmes. L'Annual GRR lisse les variations saisonnières mais peut masquer des tendances importantes. La plupart des SaaS reportent le GRR mensuel aux investisseurs.
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