Funnel de Conversion (Conversion Funnel) : Définition
Aussi appelé : Conversion Funnel, Entonnoir de Conversion, Sales Funnel, Tunnel de Conversion
Le Funnel de Conversion (ou entonnoir de conversion) représente le parcours en plusieurs étapes que suit un visiteur depuis sa première interaction avec votre marque jusqu'à la conversion finale (achat, inscription, etc.). Visualisé comme un entonnoir, il illustre la diminution progressive du nombre d'utilisateurs à chaque étape, permettant d'identifier les points de friction et d'optimiser le parcours client.
Qu'est-ce que le Funnel de Conversion et pourquoi est-ce important ?
Le Funnel de Conversion est un modèle qui découpe le parcours client en plusieurs niveaux, traditionnellement organisés selon le framework TOFU/MOFU/BOFU :
- TOFU (Top of Funnel) : phase de découverte et sensibilisation. Le visiteur prend conscience d'un besoin ou découvre votre marque (SEO, publicités, réseaux sociaux).
- MOFU (Middle of Funnel) : phase de considération. Le prospect évalue les solutions disponibles, compare les offres, consomme du contenu éducatif (guides, webinaires, études de cas).
- BOFU (Bottom of Funnel) : phase de décision. Le prospect est prêt à convertir et a besoin d'arguments finaux (démonstration, essai gratuit, promotion).
L'optimisation du funnel consiste à maximiser le taux de passage entre chaque étape en réduisant les frictions, en améliorant l'expérience utilisateur et en proposant le bon message au bon moment. L'analyse des abandons à chaque niveau permet d'identifier les leviers d'amélioration prioritaires.
Exemple concret
Un éditeur de logiciel SaaS constate le funnel suivant sur un mois :
- 10 000 visiteurs sur le site (TOFU)
- 2 000 visiteurs consultent la page tarifs (20% de conversion TOFU → MOFU)
- 500 prospects démarrent un essai gratuit (25% de conversion MOFU)
- 100 clients souscrivent un abonnement payant (20% de conversion BOFU)
Le taux de conversion global est de 1% (100/10 000). En analysant les données, l'entreprise identifie que 60% des abandons se produisent lors de l'inscription à l'essai gratuit (formulaire trop long). En simplifiant le processus (email uniquement), le taux MOFU → BOFU passe de 25% à 35%, générant 200 essais et potentiellement 40 clients au lieu de 100 (+40%).
Benchmarks Funnel de Conversion par secteur
| Secteur | Funnel de Conversion moyen | Source |
|---|---|---|
| E-commerce (TOFU → Achat) | 1-3% | Baymard Institute 2024 |
| SaaS B2B (Visiteur → Essai gratuit) | 2-5% | SaaS Benchmarks 2024 |
| SaaS B2B (Essai → Payant) | 15-25% | OpenView Partners 2024 |
| Lead Generation B2B (Visiteur → Lead) | 2-5% | HubSpot 2024 |
| E-learning (Landing → Inscription) | 5-15% | Course Report 2024 |
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