Economic Buyer (Acheteur Économique) : Définition
Aussi appelé : Acheteur budgétaire, Décideur financier
L'Economic Buyer est la personne qui détient le pouvoir budgétaire et financier pour approuver ou rejeter un achat. En B2B, c'est souvent un CFO, directeur financier ou VP qui valide l'investissement en évaluant le ROI, les coûts et l'impact sur le budget global. Sans son accord, aucune vente ne se concrétise.
Qu'est-ce que l'Economic Buyer et pourquoi est-ce important ?
L'Economic Buyer est un rôle clé dans le processus d'achat B2B complexe. Contrairement à l'utilisateur final (End User) ou au champion interne (Champion), l'Economic Buyer contrôle les cordons de la bourse. Il pose les questions financières : "Quel ROI ?", "Quel payback period ?", "Quel impact sur notre EBITDA ?".
Dans les deals enterprise, l'Economic Buyer n'est pas toujours impliqué dès le début. Il intervient souvent en phase finale pour valider l'investissement. C'est pourquoi les commerciaux B2B doivent identifier tôt qui est l'Economic Buyer et adapter leur discours : moins de features techniques, plus de business case, ROI chiffré, analyse coût/bénéfice.
L'Economic Buyer peut bloquer un deal même si tous les autres stakeholders sont convaincus. D'où l'importance de le mapper dans votre CRM (rôle BANT, MEDDIC, SPICED) et de lui adresser un contenu spécifique : études de cas avec ROI, calculateurs, comparatifs TCO (Total Cost of Ownership).
Exemple concret
Un SaaS vend une plateforme marketing automation à 50 000€/an. Le Head of Marketing (Champion) adore le produit. Le CMO (Influencer) valide la stratégie. Mais le CFO (Economic Buyer) demande : "Quel gain financier concret ?"
L'AE prépare un business case : la plateforme automatise 20h/semaine de tâches manuelles (équivalent 30K€/an salaire), augmente la conversion de 15% (100K€ revenue additionnel projeté). ROI = 130K€ gain - 50K€ coût = 80K€ net. Payback en 5 mois. Le CFO valide.
Sans ce business case chiffré adressé à l'Economic Buyer, le deal aurait stagné malgré l'enthousiasme des équipes marketing.
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