Cycle de Vente (Sales Cycle) : Définition

Le Cycle de Vente représente le parcours complet qu'un prospect effectue avant de devenir client. Il commence généralement au moment où un lead qualifié entre dans le pipeline commercial et se termine à la signature du contrat (closing). Les étapes typiques incluent : la qualification initiale, la découverte des besoins, la démonstration ou présentation de l'offre, la proposition commerciale, la négociation, et enfin la conclusion.

La durée du cycle de vente est une métrique stratégique : elle impacte directement la vélocité du pipeline, la capacité de forecast, et la productivité commerciale. Un cycle trop long immobilise des ressources et retarde les revenus, tandis qu'un cycle trop court peut signaler une qualification insuffisante ou un discours de valeur peu différenciant. L'objectif n'est donc pas toujours de raccourcir à tout prix, mais d'optimiser chaque étape pour maximiser le taux de conversion et la qualité des deals signés. Dans les organisations matures, le cycle de vente est segmenté par persona, taille de deal, ou canal d'acquisition, permettant un pilotage fin de la performance commerciale.