CPA (Cost Per Acquisition) : Définition
Aussi appelé : Coût Par Acquisition, Cost Per Action
Le CPA (Cost Per Acquisition) mesure le coût moyen pour obtenir une conversion dans vos campagnes publicitaires. Il divise les dépenses publicitaires totales par le nombre d'acquisitions (achats, leads, inscriptions). Le CPA est l'indicateur clé pour évaluer la rentabilité de vos campagnes Google Ads, Meta Ads ou autres plateformes publicitaires.
Qu'est-ce que le CPA et pourquoi est-ce important ?
Le CPA représente le montant investi en publicité pour générer une action de conversion spécifique (achat, inscription, demande de devis, téléchargement). Contrairement au CAC qui inclut toutes les dépenses marketing et commerciales, le CPA se concentre uniquement sur les coûts publicitaires directs.
Le CPA varie selon le secteur, la plateforme et le type de conversion : e-commerce B2C (20-80€ pour un achat), génération de leads B2B (50-200€ par lead qualifié), SaaS (100-400€ pour un trial-to-paid). Un CPA efficace doit être inférieur à votre marge client pour garantir la rentabilité.
L'optimisation du CPA passe par l'amélioration du Quality Score (Google Ads), le ciblage d'audiences qualifiées, l'A/B testing des créatives, et l'optimisation du taux de conversion post-clic. Les stratégies d'enchères automatiques (CPA cible, ROAS cible) permettent de piloter les campagnes directement sur cet objectif.
Formule de calcul du CPA
CPA = Dépenses Pub / Nombre d'Acquisitions
- Dépenses Pub : coût total des campagnes publicitaires sur la période (Google Ads, Meta Ads, LinkedIn Ads, etc.)
- Nombre d'Acquisitions : conversions générées (achats, leads, inscriptions selon votre objectif)
Exemple concret
Un e-commerce dépense 10 000€ en Google Ads sur un mois. Les campagnes génèrent 200 achats. CPA = 10 000 / 200 = 50€.
Si le panier moyen est de 120€ avec une marge de 40% (48€), la marge après CPA est de 48 - 50 = -2€ sur la première vente. Négatif en première transaction, mais si la LTV client est de 300€ (3 achats sur 12 mois), le ratio LTV/CPA = 300 / 50 = 6:1, très rentable à long terme.
Benchmarks CPA par secteur
| Secteur | CPA moyen | Source |
|---|---|---|
| E-commerce B2C | 20-80€ | WordStream 2024 |
| Génération leads B2B | 50-200€ | FirstPageSage 2024 |
| SaaS (trial-to-paid) | 100-400€ | HubSpot 2024 |
| Immobilier | 150-500€ | WordStream 2024 |
| Finance/Assurance | 200-600€ | FirstPageSage 2024 |
Questions fréquentes
Quelle différence entre CPA et CAC ?
Le CPA mesure uniquement le coût publicitaire par conversion, tandis que le CAC (Customer Acquisition Cost) inclut TOUTES les dépenses marketing et commerciales (salaires, outils, events). CPA < CAC toujours. Utilisez CPA pour piloter vos campagnes, CAC pour évaluer la viabilité globale.
Comment réduire mon CPA ?
Améliorez votre Quality Score (mots-clés pertinents, landing pages optimisées), affinez le ciblage (audiences lookalike, exclusions), testez les créatives (A/B testing), optimisez post-clic (CRO sur landing pages), utilisez les enchères automatiques (CPA cible), éliminez les placements non-performants.
Quel est un bon CPA ?
Un bon CPA doit être inférieur à votre marge client (ou LTV si modèle récurrent). Règle : CPA < 30% de la LTV pour être rentable. E-commerce : CPA < 50% du panier moyen avec 40% de marge. SaaS : CPA < 33% de la LTV (ratio 3:1 minimum).
CPA ou ROAS, quel indicateur choisir ?
CPA pour les conversions non-monétaires (leads, inscriptions) ou les paniers homogènes. ROAS pour l'e-commerce avec paniers variables (retour sur dépenses publicitaires). Idéalement, suivez les deux : CPA pour la performance acquisition, ROAS pour la rentabilité.
Termes connexes
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