Closing Date (Date de Clôture) : Définition
Aussi appelé : Date de signature, Date d'échéance, Date de finalisation, Deadline de clôture
La closing date (ou date de clôture) est la date estimée à laquelle un deal commercial devrait être finalisé et signé. Elle représente un élément clé de planification dans un CRM, permettant aux équipes commerciales de prévoir les revenus et de prioriser leurs efforts selon l'urgence et le potentiel de chaque opportunité.
Qu'est-ce que la Closing Date et pourquoi est-ce important ?
La closing date est un indicateur temporel essentiel dans la gestion commerciale. Elle permet de structurer le pipeline de ventes, d'anticiper les revenus futurs et d'organiser les actions commerciales en fonction des échéances. Dans un système CRM, la closing date est généralement associée à une probabilité de clôture et un montant estimé, formant ainsi la base des prévisions de ventes (forecast). Une closing date bien définie aide l'équipe commerciale à maintenir un rythme de négociation efficace, à éviter la procrastination du prospect, et à identifier rapidement les deals qui stagnent ou nécessitent une relance. Les managers utilisent ces dates pour suivre la vélocité du pipeline, calculer le cycle de vente moyen et ajuster les stratégies commerciales en fonction des performances observées.
Exemple concret
Un commercial négocie un contrat SaaS avec une entreprise cliente. Après la phase de démonstration et de négociation budgétaire, le décideur indique vouloir finaliser avant la fin du trimestre fiscal, soit le 31 mars. Le commercial enregistre cette closing date dans le CRM avec un montant de 25 000€ et une probabilité de 75%. Cette information permet au directeur commercial de prévoir un revenu probable de 18 750€ pour ce trimestre, et au commercial de planifier ses relances et suivis pour respecter cette échéance.
Questions fréquentes
Comment définir une closing date réaliste ?
Une closing date réaliste doit être basée sur des éléments factuels : calendrier budgétaire du client, contraintes opérationnelles, délai de validation interne, urgence du besoin. Évitez de fixer des dates arbitraires. Interrogez le prospect sur ses contraintes temporelles, ses processus de décision et ses dates limites internes. Une closing date validée avec le client a beaucoup plus de valeur qu'une estimation commerciale optimiste.
Que faire quand une closing date approche sans signature ?
Contactez le prospect 2-3 semaines avant l'échéance pour confirmer le calendrier et identifier les blocages potentiels. Si la date n'est plus réaliste, reprogrammez-la avec une nouvelle date validée plutôt que de laisser glisser indéfiniment. Analysez les raisons du retard : décideur absent, budget reporté, concurrence, ou besoin non urgent. Ces informations aident à ajuster la probabilité de clôture et à reprioriser vos efforts.
Comment utiliser les closing dates pour prévoir les revenus ?
Multipliez le montant de chaque deal par sa probabilité de clôture, puis agrégez par période (mois, trimestre). Par exemple : 10 deals à 20k€ avec 50% de probabilité = 100k€ de forecast. Suivez la précision de vos prévisions mensuellement pour affiner vos estimations. Un écart récurrent entre forecast et réalisé indique des probabilités mal calibrées ou des closing dates trop optimistes.
Quelle est la différence entre closing date et expected revenue date ?
La closing date est la date de signature du contrat, tandis que l'expected revenue date est la date de reconnaissance comptable du revenu (souvent différée pour les contrats pluriannuels ou les abonnements). Pour un contrat SaaS annuel signé le 15 janvier, la closing date est le 15/01, mais le revenu sera reconnu mensuellement sur 12 mois.
Comment gérer les deals sans closing date définie ?
Un deal sans closing date est un red flag : soit le prospect n'a pas d'urgence réelle, soit le besoin n'est pas validé. Qualifiez systématiquement le calendrier lors des premières conversations. Si le prospect ne peut pas donner de date, assignez une closing date indicative (ex: +3 mois) et réduisez la probabilité de clôture à 30-40%. Concentrez vos efforts sur les deals avec échéances confirmées.
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