CAC (Coût d'Acquisition Client) : Définition
Aussi appelé : Customer Acquisition Cost
Le CAC (Customer Acquisition Cost, coût d'acquisition client) mesure combien il en coûte pour acquérir un nouveau client payant. Il inclut toutes les dépenses marketing et commerciales (publicité, salaires, outils, commissions) divisées par le nombre de nouveaux clients. Le CAC est crucial pour évaluer la viabilité d'un modèle business.
Qu'est-ce que le CAC et pourquoi est-ce important ?
Le CAC est le coût total pour transformer un inconnu en client payant. Il englobe marketing (ads, content, SEO, events) + ventes (salaires commerciaux, commissions, outils CRM, démos) sur une période, divisé par le nombre de nouveaux clients acquis.
Le CAC varie énormément selon le modèle : e-commerce grand public (30-70€), SaaS SMB (200-600€), SaaS Enterprise (5 000-50 000€). Plus le ticket moyen et la LTV sont élevés, plus un CAC élevé est acceptable. La règle d'or : LTV / CAC ratio > 3:1 pour être viable.
Le CAC évolue dans le temps : il augmente naturellement avec la saturation des canaux d'acquisition (CPCs qui montent, SEO plus compétitif). C'est pourquoi les entreprises matures investissent dans la rétention (augmenter LTV) plutôt que de sur-investir en acquisition (CAC exponential).
Formule de calcul du CAC
CAC = (Total dépenses marketing + ventes) / Nombre de nouveaux clients
- Dépenses marketing : ads, content, SEO, events, outils, salaires marketeurs
- Dépenses ventes : salaires commerciaux, commissions, CRM, démos
- Nouveaux clients : clients payants acquis sur la période
Exemple concret
Un SaaS B2B dépense en Q1 : 80 000€ marketing (50K ads, 20K salaires, 10K outils) + 120 000€ ventes (100K salaires commerciaux, 20K commissions). Total : 200 000€.
Q1 génère 250 nouveaux clients payants. CAC = 200 000 / 250 = 800€. Si l'ARPU est de 100€/mois, la LTV (24 mois rétention moyenne) est de 2 400€. Ratio LTV/CAC = 2 400 / 800 = 3:1, dans la fourchette acceptable mais nécessite optimisation pour viser 4-5:1.
Benchmarks CAC par secteur
| Secteur | CAC moyen | Source |
|---|---|---|
| SaaS SMB | 200-600€ | FirstPageSage 2024 |
| SaaS Mid-Market | 1 000-3 000€ | SaaS Capital 2024 |
| SaaS Enterprise | 5 000-50 000€ | FirstPageSage 2024 |
| E-commerce B2C | 30-70€ | UserPilot 2024 |
| B2B services | 400-1 000€ | UserPilot 2024 |
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