Account Executive (Responsable de Comptes) : Définition
Aussi appelé : AE, Responsable Commercial, Commercial Grand Comptes
L'Account Executive (AE) est un commercial chargé de convertir les prospects qualifiés en clients payants. Il prend en charge le cycle de vente complet, de la découverte des besoins à la signature du contrat, en s'appuyant sur une compréhension approfondie de l'offre et des enjeux métier du prospect.
Qu'est-ce que l'Account Executive et pourquoi est-ce important ?
L'Account Executive est un rôle commercial stratégique, particulièrement répandu dans les entreprises B2B SaaS et tech. Contrairement au SDR (Sales Development Representative) qui génère et qualifie les leads, l'AE se concentre sur la conversion : il conduit les démonstrations produit, négocie les conditions commerciales, et accompagne le prospect jusqu'à la signature. Son périmètre peut inclure des comptes existants à développer (upsell, cross-sell) ou uniquement de nouveaux clients (new business).
Ce rôle est crucial car il transforme l'intérêt en revenus. Un bon AE combine expertise produit, intelligence relationnelle et capacité à structurer un discours de valeur aligné sur les pain points du prospect. Dans les organisations matures, les AE travaillent en binôme avec les SDR et les Customer Success Managers, créant une chaîne de conversion optimisée. Leur performance impacte directement le chiffre d'affaires, le taux de conversion du pipeline, et la vitesse du cycle de vente.
Exemple concret
Une scale-up SaaS B2B emploie 5 Account Executives, chacun gérant un pipeline de 40 opportunités qualifiées par trimestre. L'AE Alice conduit en moyenne 12 démos par semaine, avec un cycle de vente moyen de 45 jours. Son taux de conversion démo → client est de 25%, et son panier moyen s'élève à 15 000€ d'ARR (Annual Recurring Revenue). Sur un trimestre, Alice génère donc environ 150 000€ de nouveaux contrats signés. Son quota trimestriel est fixé à 120 000€, elle l'atteint à 125% grâce à une découverte approfondie des besoins et un suivi rigoureux de son pipeline dans le CRM. Elle collabore étroitement avec les SDR qui lui passent les leads qualifiés, et transfère les clients signés aux Customer Success Managers pour l'onboarding.
Questions fréquentes
Quelle est la différence entre un Account Executive et un SDR ?
Le SDR (Sales Development Representative) se concentre sur la génération et la qualification de leads via prospection sortante ou inbound. L'Account Executive, lui, prend le relais pour convertir ces leads qualifiés en clients : il conduit les démos, négocie, et conclut la vente. Le SDR nourrit le haut du funnel, l'AE convertit le milieu et le bas.
Quels sont les KPIs clés d'un Account Executive ?
Les KPIs principaux incluent : le taux de conversion (opportunités → clients signés), le nombre de deals closés par mois/trimestre, l'ARR ou MRR généré, la taille moyenne des deals, la durée du cycle de vente, et l'atteinte du quota. Certains suivent aussi le taux de win (deals gagnés vs perdus) et la vélocité du pipeline.
Comment mesurer la performance d'un Account Executive ?
La performance se mesure principalement via l'atteinte du quota (% du chiffre d'affaires cible atteint), mais aussi par des indicateurs qualitatifs : qualité de la découverte, rigueur du forecast, taux de rétention des clients signés à 90 jours, et capacité à closer des deals complexes ou de grande taille. Le CRM permet de tracker ces métriques en temps réel.
Quel profil recruter pour un poste d'Account Executive ?
Recherchez un profil combinant expérience commerciale en B2B (idéalement 2-5 ans), appétence pour le produit tech/SaaS, capacité à structurer un discours de valeur, et maîtrise des outils CRM. Les soft skills clés : écoute active, résilience face aux objections, autonomie, et orientation résultats. Un bon AE doit aussi savoir travailler en équipe avec les SDR et Customer Success.
Quelle rémunération pour un Account Executive ?
En France, un AE junior touche généralement 35-45K€ de fixe + 15-25K€ de variable (OTE : On-Target Earnings de 50-70K€). Un AE confirmé peut atteindre 50-60K€ de fixe + 30-50K€ de variable. En SaaS/tech, la part variable représente souvent 30-40% de l'OTE, et est indexée sur l'atteinte du quota trimestriel ou annuel.
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